Toute personne envisageant de vendre son entreprise doit être prête à négocier. Pourquoi ? Parce que vos objectifs et ceux de l'acheteur peuvent être les mêmes - obtenir la meilleure affaire - mais cela ne signifie pas la même chose pour les deux parties. Il faudra du temps et des concessions de part et d'autre pour parvenir à un accord optimal pour toutes les parties concernées. Il est essentiel de négocier en position de force, et le meilleur moyen de créer un processus de négociation favorable est de comprendre et de suivre les conseils suivants :
Le prix n'est pas toujours le facteur déterminant.
Vous souhaitez obtenir le meilleur retour sur investissement possible lorsque vous vendez votre entreprise. Mais il est essentiel de comprendre ce qui vous motive à vendre et ce qui motive l'acheteur. Contrairement à ce que l'on pourrait croire, leur principale raison d'acheter ou votre principale raison de vendre n'est peut-être pas l'argent.
En réalité, il existe de nombreux moyens non monétaires d'être rémunéré pour la vente de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez souhaiter être engagé en tant que consultant. Vous voudrez peut-être veiller à ce que les postes de vos employés soient préservés. Vous pouvez aussi simplement vouloir assurer l'héritage de votre entreprise. Prenez le temps de réfléchir aux raisons qui vous poussent à vendre et à ce que vous espérez accomplir pour vous-même et pour l'entreprise grâce à la vente.
Enfin, les conditions de paiement sont un autre élément qui peut avoir autant d'importance, voire plus, que le prix demandé.
- Y aura-t-il des versements ultérieur ?
- Comment ces paiements seront-ils structurés ?
Ce sont des questions dont les réponses influenceront le prix que vous demanderez pour votre entreprise et les raisons pour lesquelles vous demandez ce montant.
Fixez à l'avance le prix auquel vous seriez prêt à vendre.
Les négociations font partie de la plupart, voire de la totalité, des ventes de biens immobiliers. Avant de commencer à vendre votre entreprise, vous devez avoir en tête une fourchette de prix que vous souhaitez atteindre, ainsi qu'un montant en dollars que vous ne descendrez pas en dessous.
Une fois que vous avez fixé votre prix de vente, l'étape suivante consiste à vérifier la bonne foi financière de l'acheteur.
- Un prêteur d'une banque canadienne l'a-t-il qualifié ?
- Dispose-t-il d'un dépôt de garantie au Québec?
Vous devez répondre par l'affirmative à ces deux questions avant de poursuivre.
N'hésitez pas à faire des concessions.
Nous avons évoqué les négociations ci-dessus, et une partie de ce processus consiste à être à l'aise pour faire des concessions à votre acheteur. Il peut être utile de voir les choses de son point de vue. Par exemple:
- Pourquoi quelqu'un pourrait-il être intéressé par l'achat de votre entreprise ?
- Que pourrait-il espérer en retirer ?
En outre, vous avez consacré du temps et de l'énergie à votre entreprise. Il est fort probable que vous ayez un investissement émotionnel et financier dans votre entreprise. Si vous ne vous efforcez pas de contrôler vos émotions, de limiter l'influence de vos sentiments personnels, l'idée de faire des concessions vous paraîtra beaucoup plus difficile.
Enfin, comprenez comment maximiser les demandes de l'acheteur et les vôtres afin d'obtenir le meilleur résultat pour vous et votre entreprise.
Comprenez avec qui vous négociez.
Parce que vous êtes très investi dans votre entreprise, la négociation peut s'avérer délicate. Préparez-vous à l'idée de négocier en connaissant vos attentes. Réfléchissez aux compromis que vous êtes prêt à faire. Imaginez les conséquences possibles si vous n'atteignez pas votre objectif final. En vous préparant à l'avance, vous éviterez des écueils tels que négocier pour le plaisir ou négocier avec vous-même plutôt qu'avec l'acheteur potentiel.
Nos conseillers d'affaires basés à Montréal ont une grande expérience et des compétences en matière de négociation.
C'est là qu'un courtier d'affaires, comme les experts de Transworld Business Advisors, peut vous apporter une aide précieuse. Un conseiller qualifié peut vous aider à faire des concessions une fois qu'il connaît vos vaches sacrées, à fixer des attentes pour le processus une fois qu'il a commencé, et à vous aider à ne pas laisser les émotions entrer en ligne de compte.
Soyez prêt à faire avancer la transaction.
La vente d'une entreprise demande des efforts particuliers. Vous devez être prêt à faire avancer la transaction à certains moments. Commencez par rassembler toutes les informations externes relatives à l'évaluation afin de déterminer la valeur de votre entreprise.
- Existe-t-il des dettes ou d'autres problèmes liés à votre entreprise que vous devez régler pour vous assurer que la transaction se déroule sans difficulté ?
Les délais peuvent atténuer l'intérêt d'un acheteur ou renforcer ses inquiétudes. Soyez prêt à répondre rapidement à toutes les questions de l'acheteur pour que le processus continue à progresser.
Sachez qu'il est normal de dire non et de passer à autre chose.
Tous les acheteurs ne conviennent pas toujours. Parfois, le moment est mal choisi. L'échec des négociations fait partie du processus. Si votre acquéreur ne fait pas avancer les choses ou si le processus est dans l'impasse, il est peut-être temps de se retirer.
Si vous décidez que cette transaction échoue, envisagez d'autres solutions qui vous permettront de vous progressez plus facilement le moment opportun. Et si vous devez vous retirer, prenez le temps de réfléchir aux raisons pour lesquelles les choses ont mal tourné afin d'éviter ce genre de situation à l'avenir.
Enfin, certaines transactions ne meurent jamais.
L'opinion des gens peut changer avec le temps ou après que les acheteurs ont réfléchi à la transaction. Il se peut que l'acheteur qui n'a pas réussi à conclure l'affaire il y a quelques mois revienne après avoir changé de circonstances. Soyez ouvert au processus et à tout ce qu'il apporte.
Les négociations peuvent être difficiles. Et tout le monde n'a pas les compétences nécessaires pour les gérer. Travailler avec les conseillers commerciaux de Transworld peut vous aider. Nous sommes des courtiers professionnels, ce qui signifie que notre expertise vous accompagne, vous et votre entreprise, tout au long du processus de vente. Le moyen le plus sûr et le plus rapide de vendre votre entreprise commence par une conversation avec Transworld. Contactez-nous dès aujourd'hui pour planifier une consultation avec les conseillers d'affaires de Transworld au sujet de votre prochain chapitre.
